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COSTO PEZZO: L’INDICE ESSENZIALE

Quanti modi hai oggi a
disposizione per produrre?

 

Sicuramente sono molti…… le macchine sul mercato sono un’infinità e a volte tutta questa scelta invece che favorire il consumatore finale, lo confonde facendolo entrare nel pallone.

Nei anni, ho incontrato clienti di vario tipo, quelli attratti dallo sconto dell’ultima ora, e dal 2008 in poi ho visto sconti arrivare fino al 50% pur di liberarsi di macchinari in stock che riempivano capannoni di importatori disperati sull’orlo del collasso, interni capannoni fino a non contenere più le macchine costringendo a sistemarle nel piazzale esterno.

Dalla parte opposta, clienti innamorati della tecnica estrema, della serie costi quel che costi, ma io voglio la macchina tecnicamente più spinta, con sistemi di ultima generazione e accessoriata full optional, equivalente a una montagna di tecnologia.

Ma spesso questa montagna rischia di crollarti addosso e rimani schiacciato dalle complicazioni che ti genera.

Ecco, nel primo caso sono aziende con cui normalmente non lavoro, infatti non riesco a soddisfare la sete di sconto, pur di ottenere la percentuale maggiore e stabilire un nuovo record. L’acquirente non si rende conto di comprare macchine con controlli numerici già fuori produzione o con caratteristiche non più al passo con i tempi moderni.

A proposito, un suggerimento pratico, ricorda sempre di controllare che tipo di controllo numerico ti propongono, l’anno di fabbricazione e ovviamente il modello, e fai tu una telefonata al costruttore verificando di persona per quanto tempo ti garantiscono di trovare i pezzi di ricambio. In passato ho suggerito questo a clienti, e ti assicuro che le sorprese non sono mancate!

Questo atteggiamento da vampiro assetato dello sconto a tutti i costi, non trova riscontro nelle macchine prodotte in PORTA SOLUTIONS perché per poter soddisfare questa clientela dovremmo impostare un modello di business diverso, basato su materiali il più economici possibili, e non potremmo curare l’assemblaggio e i dettagli della macchina come facciamo oggi.

Il secondo tipo di cliente, alla ricerca della tecnologia esasperata, spinta a tutti i costi e magari sviluppata per la prima volta pur di avere la cosa nuova, anche in questo caso non trova soddisfazione a lavorare con me, perché riceverebbe parecchi NO a richieste implementate per la prima volta se non testate prima e in generale troppe complicazioni vanno contro la mia filosofia di costruire macchine semplici che chiunque possa utilizzare con facilità.

COSTRUIRE MACCHINE SEMPLICI CHE CHIUNQUE POSSA UTILIZZARE CON FACILITÀ

Allora a questo punto ti chiederai: ma a chi vendi le tue macchine utensili?

E ancora, così facendo il cliente ideale non lo trovi più! 

La risposta è semplice, in realtà io non vendo macchine, ma COSTO PEZZO!

Come primo step, non vado a bussare alla porta di potenziali clienti nel tentativo disperato di convincere qualcuno ad acquistare macchine sperando di incantare o ipnotizzare con parole magiche.

Ultimamente, per mia fortuna, vengo chiamato da clienti che sono alla ricerca di soluzioni per migliorare la loro competitività, clienti disposti a confrontarsi apertamente per trovare insieme il giusto bilanciamento tra investimento e risultato finale.

Ho notato che spesso questi Clienti non sono alla ricerca del prezzo scontato del 50% o della macchina dei sogni iper-complicata, ma sono piuttosto interessati a raggiungere un dato molto importante troppo spesso dimenticato: il COSTO PEZZO.

Con questi tipi di cliente mi trovo molto bene, perché si va diritti al punto, il focus principale è appunto il COSTO PEZZO. Se ci pensi per un attimo, che cosa importa fare discorsi filosofici su che tipo di macchina utensili usare, che teoria di produzione adottare, se non ti focalizzi sul COSTO PEZZO?

FOCALIZZATI SUL COSTO PEZZO
NON SUL TIPO DI MACCHINA UTENSILE…

La macchina è una conseguenza, solo una semplice conseguenza, ridicolizzando la cosa, potrebbe essere una grande scatola di cartone, con una fessura, dove introduci il pezzo grezzo e ne esce il pezzo finito ad un COSTO PEZZO certo. Cosa ti interessa come è fatta all’interno questa scatola di cartone?

Ecco perché ti ho detto che io vendo COSTO PEZZO. In realtà, spingendo il concetto in modo estremo, io vendendo il COSTO PEZZO, vendo un servizio, la macchina è un mezzo come pure l’attrezzatura di staffaggio, l’utensileria e così via. Tutti elementi che servono per raggiungere il dato vero, il COSTO PEZZO.

Bisogna stare attenti quando si parla di COSTO PEZZO in termini assoluti, perché non significa lavorare il pezzo il più velocemente possibile illudendosi che in questo modo costi meno, come si è sempre fatto in passato, è necessario valutare la cosa a 360 gradi.

Un esempio per tutti è la quantità dei lotti, inutile produrre alla velocità della luce per poi impiegare giornate a riattrezzare la macchina se questa operazione la devi fare spesso…

Un altro esempio non è solo la semplicità nel riattrezzare la macchina, ma introdurre anche la variabile: “con personale poco specializzato”. Siamo tutti bravi a tifare per una scuderia con, alla guida, un pilota come erano Senna o Schumacher.

O ancora, capire l’impatto energetico per ogni pezzo prodotto rispetto ad altre tipologie di macchine, l’area occupata, il personale necessario, il costo delle attrezzature e così via.

Dunque quando la conversazione con il potenziale cliente parte con la frase: “Ma che sconto fai sulle tue macchine?”, notare che in qualche caso, a dire il vero una sola volta, ma è stata abbastanza, il cliente non sapeva neppure il costo della macchina ma pretendeva capire immediatamente la percentuale di sconto!

SE SEI IL TIPO DI PERSONA CHE CERCA SOLO LO SCONTO, MOLTO ONESTAMENTE TI CONFESSO:
NON POSSIAMO LAVORARE INSIEME…

Se invece sei interessato seriamente a capire meglio il COSTO PEZZO, continua pure perché ora ti spiego passo passo come si struttura questo approccio che sviluppo per te a costo zero in fase di offerta ma solo a persone interessate a confrontarsi seriamente su questo terreno.

Il tutto è sviluppato tramite un file Excel dove al suo interno c’è un algoritmo messo appunto per poter fornire questo famoso COSTO PEZZO in base ai dei dati variabili da compilare in ingresso, come ti spiego di seguito:

 

    • GIORNI LAVORATIVI: questo dato deve essere fornito dall’utilizzatore finale, in questo caso tu, perché va ad influenzare l’ammortamento macchina.
    • ANNI DI AMMORTAMENTO: sempre tu devi decidere in quanti anni vuoi ammortizzare la macchina, ovviamente più accorci, più dovrai lavorare ad un costo orario maggiore, più allunghi e più il tuo costo orario si abbasserà ma ti servirà più tempo per ammortizzare.
    • RENDIMENTO IMPIANTO: questo dato è fornito da PORTA ed espresso in %, esprime la disponibilità della macchina ad essere utilizzata, la differenza è impiegata a fare manutenzione preventiva o straordinaria.
    • MANODOPERA NECESSARIA ALL’IMPIANTO: questo dato deve essere espresso in numero di operatori che sono necessari per far sì che l’impianto possa funzionare. La grossa differenza è se la macchina è equipaggiata con robot a carico automatico o se serve un operatore fisso per il carico e scarico.
    • COSTO ORARIO MANODOPERA: si intende il costo del tuo operatore, ed è composto dal salario percepito più tutti gli oneri previdenziali e varie tasse applicate alla busta paga, in sostanza il costo aziendale.
    • MANUTENZIONE ANNUALE: questo dato è espresso in % sul totale valore della macchina, è un dato fornito da PORTA in base allo storico registrato di macchine precedenti.
    • COEFFICIENTE RIVALUTAZIONE IMPIANTO: riassumendo in una sola parola: INFLAZIONE.
    • COEFFICIENTE SVALUTAZIONE IMPIANTO: è la svalutazione che l’impianto subisce con il passare del tempo.
    • COSTI GENERALI: sono i tuoi costi generali, normalmente possono variare dal 15% al 30% in funzione del tipo di organizzazione che si ha alle spalle e di quanto grava sul fatturato aziendale.
    • COSTO ATTREZZATURA: oltre alla macchina, identifichiamo il costo attrezzatura alla quale si può decidere di applicare un ammortamento più accelerato rispetto alla macchina.
    • COSTO UTENSILI: anche qui si applica la stessa tecnica di cui sopra con ammortamento disgiunto rispetto alla macchina.
    • POTENZA INSTALLATA: argomento molto di attualità negli ultimi anni, normalmente un MULTICENTER consuma il 50% in meno rispetto a 3 centri di lavoro!
    • FATTORE UTILIZZO POTENZA: è la potenza reale utilizzata dall’impianto e non la somma in kW di tutti i motori che compongono l’impianto, dato fornito da PORTA.
    • COSTO ENERGIA ELETTRICA: il semplice costo al kW che trovi nella bolletta della tua azienda.
    • COSTO IMPIANTO: costo dell’investimento.
    • PRODUZIONE ORARIA: ovvero, il tempo ciclo per produrre un pezzo.

Una volta compilato con cura ogni dato di cui sopra, otteniamo tramite l’algoritmo il nostro dato in uscita: il COSTO PEZZO, che se andiamo a vedere come è composto troveremo le seguenti voci, sommandole, danno appunto il COSTO PEZZO.

    • QUOTA AMMORTAMENTO IMPIANTO: questa quota serve per pagare l’impianto.
    • QUOTA MANUTENZIONE IMPIANTO: quota destinata a pagare la manutenzione nel tempo della macchina.
    • QUOTA MANODOPERA: quota utilizzata a pagare l’operatore.
    • QUOTA ATTREZZATURA: anche questa semplice da capire…
    • QUOTA UTENSILI: altrettanto intuitiva.
    • QUOTA ENERGIA ELETTRICA: in base ai kW dichiarati, con questa si paga l’energia elettrica.

Come detto, sommando tutte queste quote si arriva alla somma totale che appunto altro non è che il nostro COSTO PEZZO.

Dopo aver analizzato il costo pezzo, bisogna passare alla valutazione dei lotti, perché da questa analisi si inizia a stabilire che tipo di attrezzatura e che livello di rapidità bisogna applicare.

Anche in questo caso, non esiste una soluzione giusta e una sbagliata, la soluzione giusta va determinata in base alla frequenza di attrezzaggio e al costo dell’attrezzatura stessa che anch’essa influisce.

Facendo un passo ulteriore, bisogna condire il tutto con un’altra variabile, l’operatore che utilizza questa macchina e che la deve riattrezzare. Vogliamo basare la cosa tenendo presente di avere un operatore qualificato di un certo costo orario, oppure un operatore con meno esperienza?

Come vedi, il discorso è ampio, questi sono argomenti che a me personalmente affascinano molto, mi appassiono parecchio e trovo soddisfazione nel presentare soluzioni concrete e pratiche.

Questo è il motivo per il quale impostare il discorso su “QUANTO SCONTO MI FAI SULLA MACCHINA” non è proprio il mio terreno, anzi tendo velocemente a non interessarmi della pratica passando anche da presuntuoso, ma davvero, nemmeno sforzandomi ci riesco!

Mentre scrivo queste righe, sono su un volo da Charlotte a New York, questa settimana ho visitato clienti e potenziali clienti con i quali mi sono confrontato su questi temi ed è per questo motivo che oggi, pensando ai vari meeting, mi sono lanciato su questo tema.

Questo continuo confronto con varie realtà, in questi primi 20 anni di lavoro girovagando in varie aziende, mi ha dato molto, mi ha formato, mi ha fatto crescere, in particolar modo ascoltando i loro problemi quotidiani e poi presentando le soluzioni adeguate.

Quando vado in un’azienda, già dal primo incontro capisco se ho possibilità di vendita oppure no, non perché sia un mago, o perché sia particolarmente intelligente, ma dagli argomenti che il cliente mi sottopone.

QUESTO METODO DI LAVORO MI APPAGA MOLTO E SONO SEMPRE IN CERCA DI PERSONE CHE CONDIVIDANO QUESTO APPROCCIO

La prova che questo sistema funziona ed è così potente, è che dopo aver consegnato la macchina a clienti che hanno scelto questo metodo, questi mi chiamano ancora per studiare altri COSTI PEZZI con lo stesso metodo per poter acquisire ordini che valutati diversamente avrebbero rifiutato, o meglio, avrebbero perso!

Ora le solite domande per stimolarti a capire veramente quale sia la strada giusta.

Prova a rispondere alle seguenti 3 domande, prenditi 10 minuti di tempo e come sempre ti suggerisco di rispondere scrivendole su un foglio: è molto importante scrivere le risposte rispetto che pensarle solo, scriverle è più difficile perché serve concentrazione, quella concentrazione che molte volte per mancanza di tempo non abbiamo, e che però ci fa prendere decisioni SBAGLIATE o peggio ancora non decidiamo affatto.

COSA CAMBIEREBBE NELLA TUA AZIENDA
SE TI FOCALIZZASTI SUL VERO DATO
DEL COSTO PEZZO A 360°?

…E COSA ACCADE SE CONTINUI AD INTRODURRE
MACCHINARI SENZA APPLICARE IL METODO
DEL COSTO PEZZO?

COSA RISCHI NELLA TUA AZIENDA
SE NON FAI NULLA E POSTICIPI
LE TUE DECISIONI?

E TI RICORDO CHE…

NON SOPPRAVVIVE IL PIÙ FORTE,
MA CHI SI ADATTA RAPIDAMENTE
AI NUOVI SCENARI!

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Maurizio Porta
Esperto Nella Produzione Flessibile