Come riposizionare la tua azienda sul mercato

Forse non ci pensi, ma un mercato evolve come una specie animale nel corso di milioni di anni fa’.

Nel corso del tempo i mercati si adattano e diventano più intelligenti al pari di un organismo, un grande apparato vivente che respira.

Nei nostri tempi, nella nostra Era, il flusso delle informazioni viaggia molto più velocemente che in passato.

E, con il passare del tempo, questo flusso di informazioni continuerà sempre più ad accelerare.

Questo significa che i mercati matureranno molto più velocemente.

Cosa intendo quando dico:


“Maturazione del Mercato?”


Te lo mostro con un esempio

Che succederebbe se ti dicessi che potresti ottenere un macchinario che ti farà muovere attraverso il Paese a più di 60 Km all’ora?

Ti potresti spostare da Roma ad Hannover in pochissimi giorni.

Abbastanza incredibile vero?

Certo che no, la macchina è stata inventata più di 100 anni fa.

Questo annuncio sarebbe stato incredibile nel 1850.

Ma un annuncio del genere, con questa tipologia di ganci e temi, oggi verrebbe deriso.

Perché?

Il prodotto è esattamente lo stesso, ma il Mercato oggi si trova ad un diverso livello di maturazione, più complesso, più raffinato.

É semplicemente più sofisticato.

Generalmente il livello di complessità di un mercato aumenta con il passare del tempo perché i Mercati tendono ad evolvere.

E più velocemente si diffonde l’informazione, più il mercato si evolve.

Questa situazione tende a portare a Mercati che raggiungono alti livelli di complessità e sofisticatezza più velocemente che mai.

In futuro, le aziende che sapranno veramente capire questo processo evolutivo, saranno in grado di capitalizzare su queste evoluzioni.

Quelli che non ne saranno capaci, saranno massacrati.

Ogni mercato attraversa 4 fasi, vediamole:


Fase 1: Nessuna concorrenza (sei primo o al massimo secondo nel mercato).

COSA FARE:

Devi semplicemente spingere il beneficio primario del tuo prodotto.


Fase 2: Arriva la concorrenza.

COSA FARE:

Analizza le promesse, e i benefici dei tuoi migliori concorrenti. Poi prendi la
migliore, espandila, portandola al suo limite assoluto.


Fase 3: Introduzione del Meccanismo.

I clienti non rispondono più alle semplici promesse piene di tonnellate di benefici.

COSA FARE:

Hai due opzioni. Aggiungi tonnellate di prove che dimostrano meglio della concorrenza ciò che affermi.

Oppure, se nessuno lo ha ancora fatto, usa una particolare forma di prova: focalizzati sul meccanismo. Trova cioè un ingrediente magico: “il segreto” dietro l’efficacia del tuo prodotto, che spiega perché funziona così bene.

ESEMPIO: se i piccoli e medi lotti sono un problema per te e per i tuoi concorrenti, focalizzati su questo. Fallo diventare il tuo ingrediente “magico”, il segreto dietro il tuo prodotto che non è il prodotto stesso ma il modo in cui lo produci!


Fase 4: Elaborazione del Meccanismo.

In questa fase ogni prodotto sul mercato ha il proprio meccanismo unico e svariate tipologie di prove a suo favore.

COSA FARE:

Semplice.

Analizza i prodotti supportati dai meccanismi unici che portano maggiori vendite e risultati. Per esempio, il produrre piccoli/medi lotti in modo efficace, quindi espandilo e portalo al suo limite assoluto.

Attacca la concorrenza con un confronto o una comparazione relativa.

Distinguiti come il meglio del meglio.

Rendi il vantaggio per i tuoi clienti colossale ed evidente.

Fai del meccanismo la tua bandiera e urlo di guerra. Nel nostro esempio, potrebbe essere addirittura sponsorizzare il fatto che lavori i piccoli/medi lotti (e non cercare di evitarli come fanno tuti gli altri)

Ovviamente quanto sopra descritto puoi farlo se prima cambi il tuo modello di business, perché buttarsi a fare quanto sopra descritto mantenendo il tuo vecchio modello è molto rischioso, anzi è un fallimento garantito

Perché dico questo?

Se produci per il magazzino grandi quantità di pezzi immobilizzando montagne di soldi, sperando poi di venderli perché la tua azienda è organizzata come una volta (non in modo flessibile) e cerchi di introdurre la flessibilità al commerciale ma mantenendo tutto inalterato all’interno dell’azienda, ecco la garanzia che i piccoli/medi lotti ti ingolferanno l’azienda e andrai a sbattere contro il muro.


Se invece anche tu vuoi cambiare il modello di business, è nata la scuola FLEXIBLE PRODUCTION una business unit dove potrai imparare tra i banchi e nel reparto dedicato alla scuola.

Dove sarà presente una macchina flessibile per simulare dal vivo quanto appreso nelle sessioni teoriche.

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Maurizio Porta

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